Comment demander à la clientèle et le Client Parrainages-(et comment surmonter les objections d'orientation)

Une grande question que je me demande chaque mois par des professionnels avec qui je travaille avec les parties intéressées à accroître leur clientèle et des références clients (agents immobiliers, conseillers financiers, avocats, experts comptables, banquiers, etc) est la suivante: «Quand je discute références, comment puis-je surmonter le renvoi objections? "

Essentiellement, il s'agit d'un vieux dilemme de vente fondée sur une chose: la peur. Et la «peur», dans ce cas, est sur les deux côtés de l'équation:

L'équation n ° 1: Je crains que (peur) de demander au client ou le client pour un renvoi.

L'équation n ° 2: Le client ou le client je suis * demander * pour un renvoi a peur (ou de peur) pour discuter du sujet avec moi.

Je veux être clair: Le client ou le client que vous demandez un renvoi n'est pas vous dire pourquoi ils ont peur. Il est souvent bien en dessous de la surface. La clé de cette découverte réside dans lesquelles l'autre personne a peur pour commencer. Et il ya trois (3) façons de s'y prendre.

1. Tout d'abord, éliminer la peur de l'autre personne en ajoutant plus d'informations. S'ils s'opposent à votre commentaire sur les renvois, vous pouvez commencer par vous dire quelque chose comme: «John, je suis heureux de vous entendre dire que je sais exactement ce que vous entendez." Ou "Merci d'avoir soulevé cette, c'est une bonne point. "

Une autre façon consiste à utiliser le «3-F" format: Feel, Felt, Found.

Exemple pratique:

"John, je sais comment vous sentez * * A propos de fournir des références. J'ai trouvé * * le même pour être vrai dans mon entreprise, en ce que je ne donne jamais les renvois jusqu'à ce que je comprends tout le travail que quelqu'un a fait pour moi. Je n'ai * aussi * senti que une fois que j'ai obtenu toutes ces informations, je suis heureux de renvoyer des affaires. Est-ce que vous voulez dire? "

Astuce: A ce stade, vous devez vous rendre lent, lent, lent --- présente les informations qui dissipe problème perçu de la personne dans l'octroi de vous un renvoi. Soyez prudent et aller lentement.

2. Traiter l'objection des référents des comme un «objectif». Légendaire maître des ventes Zig Ziglar a dit une fois que l'objection de d'une personne à quoi que ce soit dans la vie est tout simplement leur objectif *. * Il n'est rien de plus que de les essayer d'accomplir quelque chose, ils ne sont pas vous raconter!

Par exemple, un expert-comptable ou avocat ne s'oppose pas au renvoi un de leurs très prisées, les clients aisés à vous --- ils ont juste une certaine «objective» avant de vous accorder la mise en place. Savez-vous ce que "l'objectif" est? Rappelez-vous: l'objection est égal à l'objectif.

3. Insister pour voir si leur objection voix est le seul qu'ils ont réellement. Dans la plupart des cas, il n'est pas. Donc, travailler à la confirmation et le renforcement. Par exemple, confirmer et d'obtenir le renforcement sur la table.

Exemple pratique: "C'est un bon point à considérer John Votre question est de savoir si c'est la chose intelligente à faire en ce moment, n'est-ce pas.?"

Lorsque la personne répond par l'affirmative, commencer à se poser pour le renforcement: "Eh bien, vous aimez le programme, pas vous?"

Vous avez besoin de renfort à partir du référent.

Rappelez-vous: Chaque instance est différente. Et chaque personne est différente, comme c'est leur style de communication. Découvrez la nature de la résistance d'une personne. Si la conversation devient lourd ou tendu sur le dos ---.

Ne gâchez pas vos chances pour les renvois tard en explorant trop dur maintenant. Mais obtenir l'exploration!